作者：吹笛人
把贺明珠直接赶出去，还愿意客气客气，看她要说什么。
贺明珠温和地说：“包柜台不行的话，那您看这样行不行，我们厂把货放在商店柜台，由商店来代销，每卖出一个罐头，商店拿这个数的提成——”
贺明珠比划了个数字，经理面露喜色，又掩饰道：“那要是卖不出去呢？”
贺明珠说：“要是卖不出去，您就把罐头都退回来，要是有什么损耗我们自己承担。”
经理一想，要是按代销模式来的话，商店旱涝保收，罐头厂承担了全部风险，倒也不是不行。
而且“煤矿人家”牌罐头的质量过硬，口碑相当不错，最近有不少客人来问售货员，店里有没有卖这个牌子的罐头。
要是真将这个牌子的罐头摆到百货商店的柜台上，别的不说，就按每天进店的人流量，通过卖罐头，商店就能挣得盆满钵满。
见经理露出意动之色，贺明珠在火上添了一把柴。
“报纸上都说改革开放是压力与机遇同在，不管是公家单位还是个人，都要放开手脚大胆干。现在百货商店卖的都是国家计划调拨商品，但商品种类太少，都是老几样，也不关心市面上流行什么，不能满足群众的需要，这就限制了商店本身的发展。我们生产的罐头虽然不在计划调拨之列，可我们厂是集体企业，商店里卖集体企业的罐头，也不能算是危害国家利益呀。”
贺明珠的话给了经理一个台阶，在情理和法理上都给了他一个说得过去的理由。
经理基本已经被贺明珠说服了，但还是说了句：“你说得有道理，可我们商店还没有过这样的先例，也不能随随便便就做决定。”
贺明珠说：“总要有第一个先例呀。现在好多国家单位都在做买卖，乌城这边已经算是反应比较慢的了，听说北京的大商店早就有包柜台的了，每个月能收大几千块的租金呢。”
“一个柜台能有几千块的租金？！”
经理震惊了，要知道现在商店的柜台一年也不一定能挣到几千块的利润。
贺明珠说：“是啊，商定只管把柜台租出去，什么事儿都不用管，只管收租金就行。”
经理追问：“北京的工商不管吗？”
贺明珠压低声音：“当然管啊，所以不能让他们知道。”
经理眼睛一亮：“这样也行？！”
在1984年，国营商店出租柜台还是不被允许的，认为会危害公有制的主体地位。
由于商店内的商品都来自于计划调配商品，且为计划定价，商店的采购自主性受到极大限制。
在改革开放后，大量计划外的商品涌向市场，与计划商品争夺市场份额。
这些计划外的商品有的来自海外进口，有的则来自本土的个体户或红帽子企业，身段灵活，一切生产向市场看齐，与计划内的国企截然相反。
一方是根据市场流行风向而及时调整生产，一方却滞后乃至自行隔离市场，此消彼长，计划商品愈发无人问津，时间长了，国营商店也吃不消积压的库存。
因此，北京的一些商店就偷偷摸摸地将柜台出租，双方瞒着工商局，私底下签合同，悄悄地开始了柜台外包的买卖。
由于柜台承租方没有执照，也没办手续，要是被工商知道了，就会被查封全部货物，商店也会受罚，因此双方的口风都很严，柜台出租的事只在很小范围内流传。
贺明珠是上一辈子知晓的，当时柜台出租已经是很普遍的商业行为了，当事人才将自己的亲身经历讲述出来。
贺明珠将自己所知的关于柜台承包的事都告诉了经理，经理听得如痴如醉，像是打开了新世界的大门，眼中迸射出炽热的光芒。
直到有人敲响办公室的房门，经理才反应过来，急忙低下头，掩饰性地清了清嗓子。
“这位贺厂长，你先回去吧，我们还要再讨论一下，有消息了会告诉你的。”
听到这话，贺明珠知道这事儿已经十有八九成了。
果然，没过两天，商店方面就通知贺明珠来签合同。
商店还是没敢把步子迈得太大，谨慎地从最基础的代销模式开始。
贺明珠也不贪心，不指望一口吃成胖子，路要一步一步走，只要有了开始，双方建立起信任关系，后续进一步的合作就不成问题了。
“煤矿人家”牌罐头入驻国营商店，还被摆在了商店最显眼位置的柜台上，售货员一改晚娘脸，热情不已地向来往客人介绍着罐头的口味。
在贺明珠的建议下，柜台旁摆着一个酒精炉，罐头被倒进锅里，咕嘟咕嘟地冒着热气，将香味传遍了整个商店。
在鼻子的带领下，进店的客人都情不自禁地来到罐头柜台前，在售货员主动请他们试吃品尝之后，不由得沉迷于这样前所未见的美味中。
“来、同志，尝一尝，这可是现在最流行的煤矿人家牌罐头，不仅比国营饭店的菜好吃，还更便宜呢！一罐足足有两斤，只要三块五！”
柜台后的售货员热情地招呼客人来试吃，主动将盛放着罐头样品的小碗递过去，客人受宠若惊地接过碗，只尝了一口就惊艳地瞪大眼睛。
“真好吃啊！同志，这是只用罐头做的？”
售货员笑着说：“对，罐头倒锅里直接加热，什么调料都不用放，要是自己在家吃的话，还可以在汤里下一把面条呢！”
试吃的人依依不舍将碗中最后一点样品都吃干净，将碗还回去，不住地回味刚刚吃到嘴的美味。
“同志，给我来一个，啊不，来两个罐头！”
旁边的人听到后，纷纷凑上前来，也要来试吃这个好吃的罐头。
就算不买，免费尝尝也是好的嘛。
你拥我挤，无数双手往柜台上伸过来，险些将酒精炉都掀翻了。
售货员护着锅，眼睛一瞪，显现出些平时的威风劲儿。
“后退，都后退！排队！再挤就不要来领试吃了！”
等人群粗略排了个队，售货员拿着长柄勺，在每个碗里只放了一块肉，递给试吃的人们。
“哎哟，这也太少了吧，售货员，再多来点！”有人起哄道。
售货员一边分发试吃样品，一边泼辣道：“免费的还要求这么多？！嫌少啊？嫌少你就买个罐头回家，爱吃多少就吃多少！”
又有人说：“柜台上这么多罐头，你再开几个，反正是公家东西，又不花你的钱，别那么小气。”
售货员回击道：“那我还不如留着拿回家自己吃呢！”
不管人们说什么，售货员都严谨地给每个来领试吃的人发一块肉，一个罐头足足发了几十个人，连汤汁都刮得一干二净，一点没浪费。
之所以售货员这么爱惜东西，不是因为天生素质高，而是贺明珠私下和售货员说好了，每卖出一个罐头，就给她三分钱的提成。
三分钱看着不多，但耐不住罐头的销量大，一天光是提成就有五块十块，日积月累，一个月光是提成就比售货员的工资高了。
财帛动人心，售货员迸发出前所未有的工作热情，虽然还做不到“顾客是上帝”，但至少也能做到顾客是二舅姥爷的程度了。
来试吃的客人抱怨归抱怨，但还是珍惜地将碗中的罐头吃得一干二净。
和市面上的罐头食品相比，“煤矿人家”牌罐头简直是降维打击，不仅没有一丝消毒水的异味，而且吃起来口味醇厚，肉质饱满，比一些平庸厨师的手艺还要好得多。
精明的主妇主夫们算一算账，相比于自家买肉做荤菜的成本，买一瓶罐头反而更实惠。
售货员趁热打铁：“今天做活动，买两个罐头打九折，买五个罐头打八折，买得越多越便宜！过了这村可就没这店了，以后再买罐头可就是原价了！”
“罐头不怕放，买回去可以慢慢吃！可优惠活动不是天天都有！”
听到售货员的话，原本还在犹豫的人当机立断，下定了决心要趁着打折买几个罐头回家。
“给我来两个罐头！”
“五个罐头打八折，我们几个放在一起结账好了，买罐头的钱平摊。”
“我们几个也凑一凑吧……”
“售货员，给我们拿十个罐头！”
百货商店难得地出现了一波抢购潮，卖罐头的柜台前人满为患，新到货的罐头半天就售卖一空。
经理看到这一幕后，笑得合不拢嘴，连连派人去罐头厂催货，要求供应更多的罐头。
借助百货商店巨大的人流量，原本只是在小范围内为人所知的“煤矿人家”牌罐头，在短时间内被更多的人所知晓，名声大噪。
在这个年代，百货商店意味着“高档”，人们想要买“上档次”的商品时，第一反应就是去城里的百货商店，而不是去附近的小商店或者供销社。
“煤矿人家”牌罐头被放在百货商店的柜台售卖，仿佛得到了商店的背书，而罐头本身的过硬品质，也让其更为人们所认可。
渐渐地，人们在买罐头时，默认“煤矿人家”牌才是最好的。
如果有人要买什么“山里人家”、“矿务局人家”的罐
头，是要被人鄙视品味的。
而如果买到的是“煤矿入家”，那更是贻笑大方，要作为“不识字”的反面典型被人笑上几个月。
经销商们的鼻子是最灵的，很快就察觉到了市场风向的变化，一改之前的态度，热情地和徐和平称兄道弟，还要主动请他吃饭。
徐和平围观了全程，叹为观止，没想到在他眼里的困局，居然这么轻易地就被贺明珠所化解。
贺明珠却说：“这才哪儿到哪儿啊。”
乌城有那么多家国营商店，她不过是打通了一家的关窍，后面还有的是商店要联系呢。
再说了，乌城只是起点。
先是本市，然后是省内，最后是全国——攻城略地才刚刚开始。
徐和平踌躇满志地接下了这个任务。
是啊，这才哪儿到哪儿啊，不过是个开始而已。
除了打通国营商店的柜台，贺明珠还做了一件事，把李鬼罐头们挤兑得连落脚的地方都没有。
——“煤矿人家”牌的罐头，在每个瓶盖里面贴了张画片。
画片是圆形的，贴合罐头瓶盖的形状，隔着一层薄薄的防水隔层，轻轻一撬就能取下来。
撕开暗色的防水膜，露出来的画片有着极精美的人物图案，是工艺美术大师的作品，笔触细腻生动，看着就很赏心悦目。
画片是成套的，有仙气飘飘的八仙过海，有娇媚动人的金陵十二钗，还有威风凛凛的一百零八将，以及三国演义的魏蜀吴三国人物。
每个罐头能开出什么样的画片全凭手气，运气好的人用不了多长时间就能全部集齐，带着全套画片去罐头厂换一台最时兴的家电。
八仙过海换的是收音机，金陵十二钗换的是缝纫机，一百零八将能换一台冰箱，而最难集齐的三国人物卡可以换一台彩色电视机。
集卡换家电的活动甫一开展，就得到了广大人民群众的热烈反响，当天百货商店的罐头就销售一空，到了后面，来送货的三轮车都等不及在仓库卸货，在商店门口就被人群抢购一空。
来买罐头的人群中，有的是想抢先完成集卡，领走奖品家电；有的则是单纯觉得画片好看，留下用于个人欣赏。
还有的人半信半疑，拉着售货员问：“你们罐头里的画片是全的吧？别少印了一张两张的，多少年也攒不齐一套啊！”
不过这个怀疑很快就被打消了，因为有人集齐了一整套的金陵十二钗，去罐头厂换回了一台全新的蝴蝶牌缝纫机。
乌城本地的报纸还刊登了这一则新闻，照片上抱着缝纫机的小青年笑得见牙不见眼。
没多久，收音机也被领走了，还是最贵的环球牌，是普通收音机价格的三倍呢。
群众们的热情被点燃了。
虽然收音机和缝纫机被领走了，可冰箱和彩色电视机还在呢！
一段时间里，百货商店门口经常有人守着，见有人提着罐头出来就凑上去问：“画片卖不卖？”
为了集画片，矿务局还闹出了个不大不小的新闻。